Beim Einkauf im stationären Handel wählen die Kunden häufig erst einen Anbieter aus und schauen dann, welche Produkte dieser verfügbar hat. Eines dieser Produkte wird dann gekauft. Beim Online-Shopping ist das anders. Hier steht die Entscheidung für ein Produkt an erster Stelle. Anschließend wird hierfür der günstigste Anbieter gesucht. Online-Shops sind aus Kundensicht somit austauschbar. Das müssen Shop-Betreiber ändern, um den eigenen Internet-Store langfristig überlebensfähig zu machen.
Wenn Verbraucher Google, Preissuchmaschinen und Online-Marktplätze nutzen, um nach dem günstigsten Anbieter für ein Wunschprodukt zu suchen, bestimmt fast ausschließlich der Preis, welcher Händler den Zuschlag bekommt. Folglich findet im E-Commerce vor allem bei Produkten, die sich leicht vergleichen lassen, ein immenser Preiskampf statt.
Niedrige Kundenbindung ist ein großes Problem
Alleine über günstige Preise Kunden zum Kauf bewegen zu wollen, ist langfristig keine sinnvolle Unternehmensstrategie. Wer sich nur über den Preis definiert, wird austauschbar. Und früher oder später tatsächlich ausgetauscht, denn die Loyalität preissensibler Kunden ist sehr niedrig. Wer seinen Online-Shop für die Zukunft rüsten will, muss folglich dafür sorgen, aus der Vergleichbarkeit auszubrechen.
Eine Möglichkeit, dieses Ziel zu erreichen ist es, das eigene Sortiment in die Richtung zu verändern, dass man bei Idealo.de, Guenstiger.de und Co. bei den angebotenen Produkten nicht mehr nur ein Anbieter unter vielen ist, sondern stattdessen exklusive Produkte zu bieten hat. Hierbei können geringfügige Änderungen im Sortiment dafür sorgen, dass man trotz höherer Preise den Zuschlag vieler Kunden bekommt – und somit Umsätze mit einer gesunden Marge erzielt.
Ausbruch aus der Vergleichbarkeit
Online-Händler könnten sich beispielsweise durch individualisierte Produkte von ihren Wettbewerbern absetzen. Nachgefragte, saisonale Produkte wie ein Kugelgrill oder ein Trampolin könnten Händler in Kooperation mit Herstellern bzw. Importeuren variieren, indem sie sie den Kunden beispielsweise in ungewöhnlichen Trendfarben anbieten oder mit Motiven verzieren.
Aus der Vergleichbarkeit ausbrechen können Händler auch, indem sie ihre Produkte zu thematisch passenden Bundles zusammenfassen. Wer bei einer Preissuchmaschine nach einem Kochmesser sucht, ist vielleicht auch gleichzeitig an einem Schneidebrett interessiert.
Wie Online-Händler Überlebens-Strategien für ihre Shops entwickeln können, erklärt Stefan Grimm, Gründer und Geschäftsführer der GKS Handelssysteme GmbH, dem Betreiber des Großhandels-Marktplatzes RESTPOSTEN.de, ausführlich in der aktuellen Ausgabe des kostenlosen Magazins shopanbieter to go.
