Der Handel lebt von der Handelsspanne. Händler kaufen ein und verkaufen. Dazwischen liegt die Marge, der Gewinn – ein ganz einfaches Prinzip, sollte man meinen. Durch einen geschickten Einkauf wird das Geld verdient. Es wird gefeilscht und am Preis gedrückt!
Allerdings oft nur beim ersten „Listen“ eines neuen Lieferanten. Im Laufe der Zeit und in einer bestehenden Lieferantenbeziehung werden Konditionen nicht mehr permanent verglichen und Alternativen nicht wirklich abgewogen.
Wer will es dem Händler verdenken, er hat schließlich genug zu tun: Er muss das Sortiment im Auge behalten, unrentable Produkte aus dem Sortiment nehmen, neue Produkte finden und listen, Messen besuchen, Verkaufszahlen analysieren und vieles mehr. Was kommt dabei heraus? Fast 90% der Händler haben ihren Einkauf nicht wirklich im Griff!
Die Wahrheit liegt irgendwo dazwischen
Zwischen Einkauf und Verkauf passiert im Handel viel. Die Praxis zeigt, dass genau hier die größten Probleme für den Händler liegen. Weder der Einkauf noch der Verkauf ist so komplex wie alles, was sich dazwischen abspielt und leider das größte Stiefkind vieler Händler ist.
Versand und Retouren – das sind noch Themen, mit denen sich der Händler beschäftigt. Aber Unternehmensplanung, Unternehmensführung, Mitarbeiterentwicklung, Kostenanalyse, Controlling, Strategische Weiterentwicklung, Wettbewerbsbeobachtung, Trendanalyse, das alles sind Fremdworte für viele Händler. Für die meisten sind es vor allem aber Bereiche, mit denen man sich nicht gerne beschäftigt, und in jedem Fall sind es Themen, die man nicht mal eben nebenbei abhandeln kann.
Selbstverständlich ist der Wettbewerb hart und die Preise verfallen. Das Tagesgeschäft frisst einen auf, und deshalb verharren viele allzu sehr im operativen, tagtäglichen Geschäft. Die wenigsten Unternehmen werden wirklich strategisch geführt und an Zielen ausgerichtet.
Der Narziss im Händler
Online-Händler schauen als erstes auf den eigenen Shop. Verleitet durch allerhand schöne Auswertungen schaut der Händler viel zu oft und viel zu gerne auf die eigenen Zahlen: Analysetools zeigen in höchster Auflösung, was Bestandskunden, potentielle und verlorene Kunden in ihren Warenkorb gelegt und zu welcher Zeit sie was auf welcher Seite im Shop gemacht haben. Vor lauter Channel-Monitoring und vermeintlich einfachen Werbemöglichkeiten vergessen die meisten, wie teuer Werbung wirklich ist.
Es ist mittlerweile recht einfach, mit ein paar Mausklicks das gesamte Sortiment auf Amazon, eBay, den eigenen Shop und einer Vielzahl von Preissuchmaschinen zu bringen und entsprechend anzubieten. Hilfreiche „Agenten“ bieten automatisch den Preis nach unten und befeuern den Preiskampf. Ebenso hilfreiche „Agenten“ optimieren die Seite und die Texte und „kaufen“ Klick für Klick die Nutzer von Suchmaschinen oder Preissuchmaschinen ein. Die vermeintlich simplen Prozesse und die ganze Click-Mentalität „verführen“ den Händler. Er schaut nicht mehr genau hin, was der einzelne Kanal kostet, geschweige denn der einzelne Kunde. Schnell verzerrt sich das Bild und es wird viel Umsatz „eingekauft“, aber unter dem Strich bleibt kaum etwas übrig.
Alle Zahlen laufen in der Buchhaltung zusammen
Die meisten Shopsysteme bieten ein bereits mehr oder weniger aussagekräftiges Reporting der Online-Verkäufe als Standard mit an. Tracking-Tools wie Google Analytics, etracker oder ECONDA, erlauben dem Online-Händler ebenfalls eine sehr gute Auswertung der Besucher- und Käuferströme.
Der Nachteil dieser verkürzten Auswertungen ist, dass die Kostenseite meist gar nicht oder zumindest nur sehr grobkörnig berücksichtigt wird. Die Aussagekraft bleibt also erzwungenermaßen ungenau und es kann leicht zu einer verzerrten Wahrnehmung, zu einer gefährlichen Falscheinschätzung in Bezug auf die Profitabilität und letztlich zu den Kosten kommen.
Dabei liegen alle notwendigen Zahlen für ein genaues Controlling im Unternehmen bereits vor – konkret in der Buchhaltung. Dort laufen alle Bewegungen des Online-Shops in eine Buchung auf. Diese können bspw. den Marketing- und Vertriebskanälen sauber zugeordnet und Kosten können verursachungsgerecht aufgeschlüsselt werden.
Die zweite Ausgabe des kostenlosen Online-Händlermagazins shopanbieter to go zeigt auf, wie Online-Händler die vorhandenen Datenschätze ihrer Buchhaltung heben und erfolgreich für ihre Unternehmenssteuerung einsetzen können.
Kostenloser Download unter http://www.shopanbieter.de/to-go
