Conversion Rate optimieren durch Preisoptimierungen

Dass der Preis für viele Online-Kunden der wichtigste Faktor bei der Kaufentscheidung ist, ist keine neue, tiefschürfende Erkenntnis. Wohl aber, dass nicht immer der günstigste Preis auch tatsächlich die beste Conversion Rate erzielt. Die Psychologie spielt bei der Wahrnehmung von Preisen nämlich eine entscheidende Rolle.

Supermärkte arbeiten schon seit Jahrzehnten mit sogenannten Reizpreisen. So kostet die Packung Äpfel nicht 1 Euro, sondern 0,99 Euro. Das sieht günstiger aus und klingt auch viel billiger – obwohl der Kunde de facto ja nur 1 Cent spart! Dass solche Reizpreise auch im Internet funktionieren, zeigt eine Analyse des E-Commerce-Experten Travis Nicols auf Gumroads Blog. So erzielte beispielsweise der Preis 0,99 Euro eine Conversion Rate von 3,06 %, während 1 Euro nur auf 1,88 % kam. Noch deutlicher war der Unterschied bei 2 Euro (2,39 %) im Vergleich zu 1,99 Euro (5,2 %).

Entscheidend für die Wahrnehmung der Kunden, dass es sich bei den 99-Preisen um bessere Angebote handelt, ist nicht die „9“, sondern die günstigere Zahl auf der linken Seite. „0“ ist günstiger als „1“, und „1“ ist günstiger als „2“. Folglich ist es aus psychologischer Sicht völlig sinnlos, statt 3,80 Euro nur noch 3,79 Euro zu verlangen oder von 5 Euro direkt auf 4,95 Euro statt auf 4,99 Euro runterzugehen.

Das Aufrunden von Preisen eignet sich insbesondere für emotionale Käufe, meint Stefan Stefanov, Marketing Manager bei TaraSoft: „Runde Preise funktionieren besser für emotionale Käufe, da sie flüssiger zu verarbeiten sind. Wenn Kunden den Preis schneller verarbeiten können, dann ‚fühlt sich der Preis richtig an‘“. Dass alle Online-Händler ab sofort mit 99er-Reizpreisen arbeiten sollten, ist jedoch keine gute Idee. So funktioniert die Technik nicht bei allen Arten von Käufen und Käufern. Bei rationalen Käufen etwa funktionieren „krumme“ Preise aus psychologischer Sicht besser.

Weitere Informationen zur Psychologie bei der Preisgestaltung lesen Online-Händler im Artikel „Praxistipp Preissteuerung“ in der aktuellen Ausgabe von shopanbieter to go.