Um sich als Online-Händler langfristig im Wettbewerb behaupten zu können, ist eine Strategie erforderlich. Schlechte Karten haben Shops, die das gleiche verkaufen wie viele andere auch und für die Kunden austauschbar sind. Shop-Betreiber sollten sich besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe konzentrieren. Dabei hilft die Engpass-konzentrierte Strategie (EKS).
Bei vielen Online-Shops wird das Sortiment im Laufe der Jahre immer breiter und tiefer. Neue, zum bisherigen Sortiment passende Produkte kommen kontinuierlich dazu und vergrößern das Angebot für die Kunden. Die Strategie erscheint auf den ersten Blick erfolgversprechend: Was sollte schließlich daran schlecht sein, seinen Kunden möglichst viel Auswahl bieten zu können? Nach Ansicht von Steffen Griesel, Geschäftsführer (CHRO) der plentymarkets GmbH[1] ist dieser Weg jedoch der falsche: „Im Blick auf das Sortiment gleichen viele Onlinehändler einem Zehnkämpfer, der mit einer breiten Produktpalette aufwartet. Spezialisierte Athleten, die auf Sortimentstiefe setzen, sind dem Zehnkämpfer aber in jeder Einzeldisziplin weit überlegen.“
Anstatt das Sortiment immer weiter auszubauen, ist eine Fokussierung auf die Zielgruppe empfehlenswert. Welche Probleme beschäftigt meine Zielgruppe, die ich lösen könnte? Wo bestehen Engpässe? Wie kann ich das Profil meines Shops so schärfen, dass ich mich als Problemlöser etabliere und die konstanten Grundbedürfnisse der Konsumenten befriedige?
Diese Fokussierung auf die Zielgruppe ist der Kern der so genannten Engpass-konzentrierten Strategie (EKS). Bei der EKS gilt es, vier Prinzipien zu beachten:
- Konzentration und Spezialisierung
- Das Minimumprinzip
- Das Prinzip der immateriellen Werte
- Nutzenmaximierung vor der Gewinnmaximierung
Was das für Online-Händler in der Praxis bedeutet und welche sieben Tipps bei der Umsetzung der Strategie helfen, erklärt der Artikel „Strategie-Check: Ist Ihr Geschäftsmodell noch zukunftsfähig?“, der in der aktuellen Ausgabe von shopanbieter to go zu finden ist.
[1] www.plentymarkets.com
